販売の指標

決定変数となるもの

• 販売価格：製品$X$，$Y$（のち，$Z$も含まれる）
• マーケティング予算：製品$X$，$Y$（および$Z$）それぞれについて
• 研究開発予算：製品$X$，$Y$（および$Z$）それぞれについて
• クレジットライン（与信枠）の顧客

  設定された信用枠を利用して資金を借りることができる顧客。ある企業が銀行と契約を結び，1億円のクレジットラインを設定してもらう。この企業は，必要な時にこの1億円の範囲内で資金を借りることができる。

  • ここイマイチ訳が確定しないので原語を読みたい
• 市場調査

意思決定について

• 販売部門は，Holt-Winters法による売上予測に基づいてマーケティング・ミックスを決定する。

  Holt-Winters法は，季節変動のあるデータに対して有効な予測手法。売上や需要の変動を正確に捉えることができます。

• 製品$X$と$Y$は互いに独立している。
• 製品の需要は，世界市場，販売価格，マーケティング予算，研究開発予算に左右される。
• マーケティング予算は，主に即効性があるが，長期的な効果もある（ブランド価値など）
• 研究開発投資は，主に長期的な影響を及ぼす（製品の品質など）
• 市場の需要が入手可能な在庫を上回った場合，一部は競合他社に移り，他は失われる。
• 市場調査の費用は，2万円である。競合他社に対する自社のベンチマーキングを行うことができる。

成果について

支出について

販売部門の直接経費

• 原価
• 販売手数料6％
• 梱包・発送費用:
  • 製品$X$ 1個の売上ごとに0.94円
  • 製品$Y$ 1個の売上ごとに0.76円

考慮すべき間接費

• 保管費
  • 四半期開始時に各アイテムにつき4.5円
• 固定費（人件費，建物）
• マーケティング費
• 研究開発費
• 市場調査
• 減価償却費(注1)

(注1) 車両は，現在12万である。20四半期で減価償却を行う。

成果の計測

• 販売部門の貢献は，売上高と原価との差額として計算される。
• 最終製品の在庫は市場価格で評価される。
• 四半期開始時の初期在庫は，前四半期末の最終在庫である。
• 請求書は，1カ月後に支払が始まる。
  • 売上高の2/3は，同じ四半期に支払われる
  • 売上高の1/3が，次の四半期に支払われる
• 請求書の約0.15％は，回収が不確実な債権者に対するものである。
• 現在の売上の33％は掛け売り（信用取引）であり，その支払はさらに1カ月遅れる。
• 市場の需要が入手可能な在庫を上回った場合，その需要の一部は競合他社に移り，他は失われる。

訳者注

おそらく原語版のLe département Distributionを簡単にした物だと思われます。